As dificuldades no matrimônio entre empresas de tecnologia e seus vendedores.

A pequena história a seguir, embora ficcional, resume uma trajetória comum de diversos casamentos mal sucedidos entre profissionais de vendas e as empresas que os contratam. De um lado temos um Vendedor experiente na sua área de atuação, insatisfeito com o seu trabalho atual e em busca de uma nova oportunidade. Seu currículo chama a atenção do Diretor Comercial de uma empresa da mesma área de atuação, que está em busca de um gerente de negócios para o seu time. Impressionado pelo conhecimento do seu tipo de produto e pela atuação junto ao seu público específico, o Diretor Comercial chama o Vendedor para conversar. Ambos são experientes, tem um estilo franco e direto focado em resultados, e a conversa flui bem. O Vendedor se impressiona pela estrutura da empresa, antiga e bem estabelecida no mercado, cuja boa reputação e histórico de forte crescimento ele já conhecia, enquanto o Diretor Comercial fica confortável com o discurso e os casos de atuação relatados pelo Vendedor, ele parece se encaixar como uma luva na vaga.  As metas soam ambiciosas para o Vendedor, mas a política de comissionamento, os benefícios e uma possibilidade de revisão do fixo após 3 meses parecem compensar o salário um pouco abaixo das suas expectativas.

Terminado o processo de seleção, o Diretor Comercial e o Vendedor apertam as mãos felizes e sorridentes, pois eles chegaram a um acordo e ele acaba de se tornar o mais novo membro do time. Entretanto, a lua de mel dura pouco, e o que parecia um casamento promissor entra rapidamente em crise e, menos de um ano depois, Vendedor e Diretor Comercial estão igualmente insatisfeitos, ambos em busca de novas opções. A relação termina com mágoas recíprocas e os dois voltam à estaca zero. O que deu errado?

Se pudéssemos examinar atentamente o entendimento de cada um ao final do processo seletivo, compreenderíamos melhor a fragilidade desse casamento. A seus pares e amigos mais próximos, cada um teria dito mais ou menos o seguinte:

 

O que o Diretor Comercial entendeu

“Esse novo Vendedor parece ter exatamente o perfil que procurávamos. Ele está pronto, já conhece bem o nosso mercado e nossos produtos, não vamos perder muito tempo com treinamento. Além disso, ele tem um perfil independente, conhece o trabalho, não vou precisar gerenciá-lo o tempo todo, não tenho tempo para isso. Esse é um daqueles vendedores para quem basta dar um notebook, um celular e uma lista de preços, e com o resto ele se vira. Pelos contatos que ele já tem e pela carteira de clientes, tenho certeza que ele vai trazer resultados muito rápidos. Nem a questão salarial foi um problema, pois ele adorou a nossa empresa e percebeu nos nossos produtos uma chance de fazer muito dinheiro com comissões. Desconfio que, com um profissional como ele no time, vamos superar a estagnação de vendas dos últimos anos e retomar o crescimento de dois dígitos que sempre tivemos. Espero que ele saiba aproveitar a oportunidade que estamos dando a ele, não é fácil achar uma empresa como a nossa no mercado.”

 

O que o Vendedor entendeu

“Acho que finalmente achei a empresa certa para mim, parecem bem estruturados e organizados, não é uma daqueles lugares onde eles simplesmente entregam um notebook, um celular e uma lista de preços, e esperam que o vendedor resolva tudo sozinho. O Diretor Comercial é um profissional experiente, o meu tipo de pessoa, vamos ter um ótimo diálogo e espero aprender muito com ele. As metas que ele citou na entrevista pareceram um pouco ousadas, mas ele já deve ter um plano em mente para que elas sejam atingidas. Afinal, ele com certeza sabe que resultados como aqueles não aparecem do dia para a noite, quando conversamos sobre os projetos que vendi no passado ele percebeu como essas vendas foram difíceis, e quanto tempo e energia tive que gastar. Mas a empresa é fantástica, ninguém cresce daquela forma sem saber o que está fazendo, vou entrar num time vencedor. Só não fiquei muito satisfeito com a questão salarial, mas isso será só por 3 meses, depois disso ele já sinalizou que haverá um aumento caso eu confirme que estou atuando da forma esperada. Ele sabe que está contratando um vendedor de primeira linha, valoriza minhas qualidades, e não vai correr o risco de me perder, não é fácil achar um profissional como eu no mercado.”

 

Cada lado parece ter feito bem o trabalho de “se vender”, e não é difícil perceber os problemas que essas sutis (mas profundas) diferenças de entendimento e expectativas irão gerar, e como o divórcio já se desenha antes mesmo do princípio do casamento. Cenários como esse são muito mais comuns do que imaginamos, e estão sempre ligados à postura dos dois lados ao longo dos processos seletivos.

 

Comprando vendedores

Entrevistas de emprego, especialmente entrevistas para a contratação de profissionais de vendas, tem se caracterizado cada vez mais como um teatro de papéis assimétricos. Do lado das empresas, todos os esforços e técnicas são direcionados para investigar corações e mentes dos candidatos, tentando descobrir quem ele realmente é, o que ele é capaz de realizar, e o quanto ele se encaixa no perfil da vaga em questão. Empresas pressupõe (não sem razão) um certo nível de falta de transparência dos candidatos, e por isso somam às perguntas diretas e objetivas uma série de questões subjetivas e investigações paralelas, tentando decidir sozinhas se aquele é um casamento com futuro ou não. Afinal, se o candidato está ali participando do processo, a decisão dele já parece estar tomada.

Existe obviamente o fato da empresa ser, nessa relação, a parte detentora do capital e responsável pela remuneração, o que acaba tornando o processo de seleção de um profissional, em vários aspectos, similar ao processo de contratação de um fornecedor. A empresa abre um processo de contratação, candidatos se apresentam e exibem as vantagens de seus produtos (no caso, eles mesmos), as diversas opções são analisadas, muitas vezes a lista de concorrentes é reduzida a uma “short list” de 2 ou 3 finalistas e, por fim, a empresa declara um vencedor, com quem uma negociação final é realizada para o acerto de detalhes. Claro que isso é uma simplificação e que existem sutilezas específicas do rito de contratação, mas, especialmente para um vendedor, as semelhanças são muito grandes, e a sua tendência é a de se portar como se estivesse conduzindo uma venda.

Nesse cenário, cabe apenas ao candidato a vendedor ser o mais sedutor possível, tentando ler as necessidades do entrevistador e materializando-as nas suas respostas, mais ou menos como ele faria para fechar um contrato.

Para o contratante, isso tem um lado bom e um lado ruim. O lado bom é que, se o entrevistador tiver um olhar experiente, todas as qualidades e defeitos do candidato enquanto vendedor aparecerão na entrevista, exatamente como aparecerão quando esse vendedor estiver diante de um cliente. Se ele for consultivo, será curioso, bem informado e inquisitivo na entrevista. Se ele for expositivo, será prolixo e centrará seu discurso nas suas qualidades (features) e realizações (cases). O lado ruim dessa postura para quem contrata é que a contratação de um profissional não é uma compra, e não se espera que o vendedor atue como ele geralmente age após fechar um novo negócio. Muitos vendedores consideram que o fechamento de um negócio é o final do ciclo, não o início. Vendedores são bons em vender, mas não em entregar, já que o delivery não costuma ser sua função. Mesmo que fossem bons em entregar, é comum que o “escopo” desse projeto esteja muito vago e mal definido. Contratar um vendedor porque ele “se vendeu”  bem é um erro, porque você não está “comprando” o profissional, está comprando o sucesso da execução de um projeto conjunto, e isso não pode ser decidido de forma unilateral.

 

O Equilíbrio que vem do Vendedor

Uma das peculiaridades dos profissionais de vendas é que, ao contrário de todos os outros, espera-se que eles tragam para a empresa mais dinheiro do que a empresa traz para eles. Obviamente o vendedor não traz esse dinheiro sozinho, ele é parte de um processo e de uma estrutura, mas no caso dele existe declaradamente essa expectativa e essa forma de mensurar desempenho, o que muda um pouco a correlação de “forças econômicas” entre as partes. Nesse aspecto, um profissional de vendas teria mais motivos que qualquer outro para assumir uma postura igualmente crítica, profunda e criteriosa no processo de contratação, pois os resultados de seu trabalho dependem da mesma complexa combinação de fatores dos quais dependem os resultados da empresa como um todo. Um gerente de projetos ou um programador, por exemplo, até poderiam construir uma passagem bem sucedida por uma empresa olhando apenas para a sua vaga, para o seu trabalho, para a sua área e seus projetos, o que não é demérito algum, apenas uma característica do trabalho. Isso é impensável para um vendedor consultivo, pois ele depende de todas as peças da engrenagem corporativa para trazer os resultados esperados.

Existem inúmeras técnicas do lado das empresas para tornar os processos seletivos mais eficazes, departamentos inteiros focados nisso, mas numa relação tão peculiar quanto a relação de um vendedor com a sua empresa, a chave para que essa relação seja duradoura é o equilíbrio. Para isso, o vendedor precisa assumir um papel diferente no processo de contratação, o que significa ir tão a fundo e ser tão cuidadoso e inquisitivo quanto o contratante, demonstrando a mesma preocupação com o sucesso do projeto conjunto. Claro que temos que relevar a postura do profissional que está desempregado e precisa desesperadamente trabalhar, a necessidade nesses casos fala mais alto que a visão de longo prazo, e ele (como provavelmente a maioria de nós nessa situação) vai aceitar qualquer oportunidade que cubra suas despesas pessoais. Mas não é nesse tipo de cenário que queremos focar, desejamos analisar a conduta do profissional de vendas que tem escolha, que pode esperar, que não se vê obrigado a aceitar uma oportunidade.

As relações mais bem sucedidas são aquelas em que os vendedores deixam de lado o papel de candidatos a uma vaga, e assumem a sua parte da responsabilidade na avaliação do potencial de sucesso da parceria.

 

O que os Vendedores Operacionais analisam

O vendedor operacional vai direto ao que ele enxerga numa relação dessas: a vaga em si. Suas curiosidades e seus critérios de escolha são baseados na empresa, no título do cargo, no salário, na forma de contratação, na política de comissionamento, nos benefícios e na forma de atuação esperada. Eles são executores, e por isso preocupam-se apenas com aspectos operacionais do trabalho.  Com essas informações básicas em mãos são capazes de decidir em questão de segundos se desejam a vaga ou não, e a partir daí seu único foco é convencer o entrevistador a contratá-los.

Existem dois grupos de vendedores que tradicionalmente se encaixam nesse perfil. O primeiro grupo é dos vendedores ainda muitos inexperientes na função de vendas, oriundos de outras áreas (muitos deles técnicos), e que ainda pensam em vendas como pensavam nas suas antigas atribuições, como mais uma peça na engrenagem corporativa. O segundo grupo é formado por vendedores experientes, mas que jamais conseguiram fazer em suas mentes a transição para um papel ativo e consultivo em vendas, mantendo-se sempre como executores.

Embora descrito dessa forma o perfil possa não parecer atraente, existem muitas empresas que buscam vendedores operacionais para seus times, especialmente em estruturas de vendas de volume com gestões centralizadoras.

 

O que os Vendedores Táticos analisam

Um vendedor tático já realizou uma transição importante: ele percebeu que o seu trabalho é diferente dos outros, e que para produzir resultados e ganhar dinheiro precisa avaliar não apenas a vaga em si, mas o contexto mais amplo do cenário comercial. Esse vendedor sabe que é dele a obrigação de encontrar os caminhos para atingir as suas metas, e que para isso precisará compor e orquestrar diversos componentes. O vendedor tático deseja saber se as condições para a realização do seu trabalho estão presentes e se as chances de sucesso na parceria são grandes, e por isso faz perguntas como:

  • Sobre as expectativas
    • O que se espera da pessoa que ocupará essa vaga?

Antes de mais nada, é preciso ter a certeza de que a empresa não está em busca de um vendedor operacional

 

  • Sobre os clientes
    • Quais são os principais clientes ativos hoje?

Mesmo que ele seja um Hunter, cases e referências são ferramentas de trabalho.

 

  • Sobre a oferta
    • Conte-me um pouco mais sobre os principais produtos e serviços. Em quais linhas a empresa é mais competitiva?

A oferta é uma peça central  no seu trabalho, e um vendedor tático jamais se contentaria com o que leu no site da empresa.

 

  • Sobre a área comercial
    • Como a área comercial está organizada? Quais as regras de divisão de carteira e territórios?

É preciso conhecer o seu espaço e sua liberdade de atuação.

 

    • Há alguma metodologia comercial implantada?

Vendedores táticos usam e respeitam metodologias, e buscam empresas que também o façam.

 

    • Como é a estrutura de pré-vendas?

O vendedor tático aprendeu, a duras penas, que sem um apoio adequado de pré-vendas todo o seu trabalho pode ser inútil.

 

    • Quais as metas específicas da vaga em questão?

Por fim, cabe ao vendedor decidir se tudo que ele viu parece compatível com os números que são esperados.

 

A maior parte das empresas que realizam vendas consultivas precisa de uma visão tática de seus vendedores, e deveriam preocupar-se seriamente com candidatos que não discutem as questões acima durante um processo seletivo.

 

O que os Vendedores Estratégicos analisam

O vendedor estratégico é mais raro dos perfis de vendas, um profissional que deseja entender a empresa profundamente e contribuir no seu desenho de crescimento e evolução de longo prazo. Um vendedor estratégico é um empreendedor dentro de uma empresa,  que pensa além das metas e do ano fiscal, e se preocupa com questões bem mais amplas, como:

  • Sobre a empresa
    • Qual a história da empresa e o perfil dos sócios?
    • Qual o negócio, e qual a visão de futuro da empresa?
    • Qual foi o faturamento da empresa nos últimos anos?
    • Qual foi o crescimento da empresa nos últimos anos?
    • Quais os elementos mais fortes da cultura corporativa?
    • Quais os diferenciais e os pontos fortes?
    • Quais os pontos fracos, o que precisa ser melhorado?
    • Quais concorrentes mais incomodam? Por que?
    • Quais as metas de vendas da empresa? Com base em que elas foram estabelecidas
  • Sobre o público alvo
    • Qual o perfil do seu público?
    • Por que esse público escolhe a sua empresa?
  • Sobre a estrutura e planejamento comerciais
    • Qual o perfil da equipe?
    • Conte-me um pouco sobre vendedores que não deram certo aqui
    • Como as metas individuais são calculadas?
    • Se existe metodologia, o que dela é realmente utilizado, e como?
    • Existem políticas estabelecidas de Farming e Hunting
  • Sobre marketing
    • Qual a estrutura e o planejamento de marketing da empresa?
  • Sobre a área técnica
    • Como a área técnica é organizada?
    • Qual a sua metodologia?
    • Qual a sua capacidade de entrega?

 

Se parece um pouco exagerado, é porque a maioria das empresas não está preparada para ter um profissional desses no seu time, pois não tem respostas para boa parte das perguntas. Essas questões são mais comuns para gerentes e diretores de vendas, pois a eles caberá definir os caminhos e prever as vendas.  A reação de cada empresa ao não ser capaz de responder a perguntas como os exemplos acima é, em vários casos, mais importante que as respostas em si, pois é da disposição (ou não) em encontrar essas respostas que virá a verdadeira face estratégica do negócio e seu futuro no mercado.

 

Marcus Rossetti

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