Mais um capítulo do vasto assunto sobre a melhor forma de remunerar a equipe  comercial.

Há alguns anos, uma discussão muito comum envolvendo remuneração de vendedores era se a equipe de vendas deveria ou não receber um salário fixo, com base na lógica de que um salário fixo (especialmente um salário alto) tornaria os vendedores acomodados. Hoje, curiosamente, temos nos deparado com a discussão oposta: será que um vendedor deveria receber comissões? Embora ainda pequeno, esse é um movimento que tem ganho alguma força, a ponto de nos depararmos com empresas de TI que aboliram completamente as comissões das suas equipes de vendas. Vale a pena examinar um pouco da lógica por trás dessa vertente.

 

Remuneração x Motivação

A discussão sobre a remuneração da equipe de vendas pega carona numa discussão mais ampla sobre a motivação dos colaboradores, em todas as áreas. Já não é de hoje que se debate a eficácia do modelo baseado em controles, bonificações e premiações, com diversas linhas de pensamento em gestão pregando (talvez de forma exagerada) o seu completo fim.  Vários discursos e palestras tem povoado a web dentro dessa linha, talvez uma das mais comentadas seja a de Dan Pink disponível no TED (http://www.ted.com/talks/dan_pink_on_motivation).

O ponto central da argumentação parece bem sólido: premiações e recompensas funcionam para tarefas simples, que exigem foco e concentração, mas não apenas não ajudam como pioram a performance da equipe para tarefas que exigem alguma criatividade.

A partir daí, o grupo que prega o fim das comissões faz algumas inferências:

  • Se esse conceito é verdadeiro, vale para todos os setores, incluindo vendas;
  • O desempenho dos vendedores está ligado primordialmente à sua motivação;
  • Uma vez que premiações atrapalham a motivação e o desempenho, empresas venderiam mais sem elas.

Ou seja, numa única tacada teríamos descoberto uma fórmula para vender mais e reduzir os gastos com a equipe comercial. Parece bom demais para ser verdade. E, nesse caso, talvez realmente seja.

O problema dessa linha de raciocínio é o de não levar em consideração um ponto importante: as características específicas que os verdadeiros vendedores devem possuir. O verdadeiro vendedor é um empreendedor, dono de um perfil raro. Contrastando com profissionais que buscam segurança, previsibilidade e estabilidade, o vendedor nato tem apetite pelo risco, é competitivo, abraça sem medo as incertezas, combina informações, conhecimento, criatividade e instinto para fazer suas apostas. Por mais que isso não baste para fazer dele um bom profissional comercial, sem isso não se faz um vendedor.

Uma pessoa sem o perfil certo para vendas provavelmente não produzirá mais (em vendas ou fora dela) porque prêmios ou bonificações generosos foram estabelecidos. Talvez, como sustenta Pink, tenham até um desempenho pior. A nossa discordância vem da convicção de que os verdadeiros profissionais de vendas representam um grupo com características muito especiais, que não se comportam ou reagem como a maioria dos colaboradores de outras áreas. A questão não é o tamanho ou o modelo da premiação, mas a sua existência, e o que ela simboliza.

Introduza uma política de premiações por resultados para uma equipe de profissionais que não pediu para participar desse jogo, e você talvez tenha um grupo tenso e desnecessariamente pressionado, pois mesmo o reforço positivo gera pressão. No outro extremo, remova as premiações e comissões de verdadeiros vendedores, e você poderá ver a luz de sua motivação se apagar, privados daquilo que os fazia lembrar por que   haviam escolhido esse caminho. Se remover as comissões e bonificações não desestimular o seu time de vendas (mesmo elevando o salário fixo), é sinal que você nunca teve verdadeiros vendedores na sua equipe.

Comissionamento e similares não são a forma de aumentar a motivação dos vendedores, são um dos componentes para atrair o perfil correto de profissionais para vendas.

 

A Armadilha dos Extremos

Posições extremadas sobre a remuneração da equipe de vendas, seja a proposta 100% baseada em comissões ou a proposta 100% baseada em salário fixo, tendem a buscar uma solução simples para um problema complexo, e acabam por encobrir as verdadeiras dificuldades das empresas em gerar resultados comerciais. Uma parcela realmente pequena desses resultados está vinculada ao modelo de remuneração, a grande maioria continua ligada ao que sempre esteve: estratégia, planejamento, gestão e seleção do time adequado. Se esses componentes ganhassem tanta atenção e tempo dentro das empresas quanto ganham os debates por modelos de remuneração, provavelmente veríamos hoje um cenário mais favorável ao empreendedor de TI.

 

Marcus Rossetti

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O Fim das Comissões?
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