Enquanto campanhas de motivação estão em alta, poucas empresas parecem atacar os verdadeiros Programas de Desmotivação informalmente instalados.

Há uma máxima em vendas que diz que manter um cliente existente é muito mais fácil e barato que conquistar um novo cliente. Esse mesmo princípio vale para a motivação dos funcionários: é muito mais fácil e barato manter a motivação de quem já está motivado do que tentar resgatar a motivação de quem a perdeu. Ou seja, quando o assunto é motivação, a melhor coisa a fazer é simplesmente não destruir a motivação da sua equipe.

Infelizmente, muitas empresas parecem especialistas em desmotivar seus colaboradores, e a área de vendas não foge a essa regra. Listamos algumas das mais eficazes estratégias de desmotivação de vendedores praticadas pelo mercado:

  • Mude as regras do jogo

Mude as políticas de comissionamento, mude a forma de contratação, mude as metas, mude o que mais você puder imaginar, o importante é que a mudança de regras seja unilateral, e que ocorra de preferência no meio do jogo. Desmotivação garantida ou seu dinheiro de volta.

 

  • Não cumpra promessas

O importante aqui não é o tamanho da promessa ou quantas você deixa de cumprir, basta que você estabeleça um precedente: prometa algo, e não cumpra. Pode ser uma promessa de revisão de salário, pode ser a promessa de uma promoção, pode ser o compromisso de que recursos estariam disponíveis, o campo aqui é vasto. Se possível, simplesmente esqueça da promessa, não tocar mais no assunto cria um nível extra de descontentamento e desmotivação.

 

  • Diga que não pode entregar algo que foi vendido

Essa técnica é especialmente eficaz para vendedores: deixe que ele trabalhe numa venda, deixe que ele avance bastante e fique cheio de esperanças, para só então avisá-lo de que ele não poderá ir adiante. Os motivos aqui podem ser falta de equipe para a entrega, podem ser uma mudança de estratégia, o ponto central desse método é lembrar-se que, se você tem alguma dúvida sobre a viabilidade de uma venda, faça com que o vendedor seja o último a saber.

 

  • Não inclua seu time nas decisões importantes

Aqui estamos falando de metas, de portfólio, de estratégia, de formação de preços, etc. Trate o seu time de vendas como uma equipe meramente operacional, que não tem nada a acrescentar nos níveis tático e estratégico. Tome as decisões importantes em “petit comité”, informe o que foi decidido, e cobre a execução, simples assim.

 

  • Ignore suas reclamações

Todos sabemos que vendedores adoram reclamar, vivem pedindo preços mais baixos, vivem citando coisas que a concorrência tem e nós não temos, vivem trazendo objeções dos clientes e falando de dificuldades do mercado. Se o objetivo é acabar com a motivação, a melhor coisa a fazer é jogar todas as reclamações no mesmo saco e ignorá-las solenemente.

 

  • Garanta que os vendedores não tenham autonomia

Um tiro certeiro na motivação é considerar que vendedores existem para vender, não para pensar. Cerque-os de regras, microgerencie, desestimule qualquer tentativa de inventar coisas novas ou tentar entrar em projetos fora dos padrões, essas atitudes só trazem riscos e stress da equipe de delivery.

 

  • Tire boas contas das mãos de um vendedor

Às vezes, por acidente, um vendedor jovem ou menos “badalado” conquista uma grande conta ou abre uma oportunidade realmente interessante. Como não queremos correr riscos, a melhor coisa a fazer é tirar a conta de  suas mãos e entregá-la a alguém mais competente. Dessa forma, você aumenta as chances da empresa, e garante que aquele vendedor nunca mais tentará uma ousadia dessas novamente.

 

  • Cobre resultados imediatos

Vendedores não devem ter passado nem futuro, somente o presente. Portanto, tudo o que importa são as vendas imediatas. Faça com que eles vivam pelo fim do mês, jamais pelo fim do ano.

 

  • Minimize as vendas, e maximize as perdas

Uma outra boa maneira de acabar com a motivação é jamais permitir que um vendedor sinta-se importante ou valorizado. Isso pode ser feito tentando tirar o seu mérito nas vendas em que ele esteja envolvido, e concentrando a sua artilharia nos contrato que ele não fechou e nas suas falhas. Mantendo-o sempre na defensiva, ele nunca se sentirá à vontade para fazer exigências desconfortáveis.

 

Esses são alguns exemplos de uma lista que poderia ser mais longa, mas que retrata atitudes que causam danos que dificilmente políticas de motivação ou bonificação serão capazes de reverter.

 

Marcus Rossetti

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Desmotivando Equipes de Vendas
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